剛剛過去的端午節(jié)，送走最后一波客戶后，伴著沙盤上通明的“萬家燈火”，劉雅冰拿出遠(yuǎn)在內(nèi)蒙古媽媽寄來的甜粽，解開了粽葉上系著的紅繩，同時也解開了懸著的心結(jié)。

短短3天假期，到訪超100組客戶，成交22套，持續(xù)領(lǐng)跑西安市灃西新城商品房市場，中國鐵建·西派瀾廷項目營銷副經(jīng)理劉雅冰帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊，再一次奏響了銷冠凱歌。

劉雅冰在案場沙盤前給銷售培訓(xùn)（金瀟 攝）

“劉指揮，你們北方人愛吃甜粽子，可比不得我老家的肉粽香?！敝脴I(yè)顧問小張笑著打趣道。平時，整個銷售團(tuán)隊都喜歡叫劉雅冰“劉指揮”，提到這個外號，還得從項目剛開盤時說起。

2024年5月，西派瀾廷項目迎來首次開盤。盡管前期劉雅冰全程組織參與了市場調(diào)研、項目定位、案名發(fā)布等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)籌備工作，打牢了開盤基礎(chǔ)，可面對首開重任，她還是時時事事放心不下。

“開好了慶功，開不好換人?！睒I(yè)內(nèi)流傳的一句話充分體現(xiàn)了首次開盤對于一個地產(chǎn)項目成功與否的重大影響。

距離客戶進(jìn)場只剩30分鐘，劉雅冰手持對講機(jī)快步穿過各個分區(qū)?！鞍脖＝M注意，東側(cè)停車區(qū)預(yù)留10個應(yīng)急車位，3分鐘后備用接駁車到位?！薄爸v解組全員檢查耳麥音量，準(zhǔn)備好樓位圖在等候區(qū)就位。”“跟單員注意全程引導(dǎo)，客戶有疑慮及時和我反饋?！彼逻_(dá)指令的聲音果決有力，爭分奪秒進(jìn)行著最后一次動線檢查。

時間剛到9點(diǎn)，等候多時的客戶如潮水涌入，叫號、排隊、等待、選房、成交的聲音此起彼伏。

人頭攢動中劉雅冰關(guān)注著每個環(huán)節(jié)的進(jìn)展，注意到選房區(qū)出現(xiàn)人員阻滯的情況，她迅即做出安排：“注意客戶疏導(dǎo)，將首輪沒有選上的客戶引導(dǎo)至等候區(qū)，再作安撫。”同時要求審核區(qū)、財務(wù)區(qū)、簽約區(qū)壓縮流程，每組客戶控制在10分鐘以內(nèi)。在劉雅冰的有序指揮下，場內(nèi)工作人員相互配合，各個環(huán)節(jié)無縫銜接。在一套套房源快速落位的喜悅聲中，銷控板一路飄紅，以80%的首開轉(zhuǎn)化率刷新了西咸新區(qū)項目首開紀(jì)錄。

經(jīng)此一“役”，“劉指揮”的稱呼順勢而生。項目負(fù)責(zé)人侯凱回顧這段經(jīng)歷也不禁感嘆：“雅冰就像個‘指揮家’，心里掛著一張營銷樂譜。300㎡場地的包裝、9個分區(qū)的設(shè)置、54名人員的分工，她都能安排得明明白白”。

“營銷沒有奇跡，只有想百姓所想、供業(yè)主所需。”劉雅冰經(jīng)常把這句話掛在嘴邊，同時落實在每一次“指揮”過程中。

主力戶型樣板間（金瀟 攝）

經(jīng)過對產(chǎn)品、市場、客戶需求的深入分析，她與設(shè)計部門協(xié)同創(chuàng)新，提出讓三期產(chǎn)品打破“四代宅必大戶型”的慣性思維，以91㎡四代空中院境，作為新品入市的主推產(chǎn)品。同時聚焦構(gòu)建真實生活場景，提煉出“三進(jìn)式入戶空間”“PLUS+廚房”“主臥小家化”“X魔方空間”等多項核心價值，將抽象的產(chǎn)品參數(shù)轉(zhuǎn)化為可感知的生活提案，讓客戶在銷售講解中自然建立價值認(rèn)知。

“這91平方米入戶前廳擺個鞋柜正合適。”“原來首付16萬也能買帶空中花園的四代宅！”該戶型一經(jīng)面世取得市場強(qiáng)烈反響與好評，成為去化最快的主力產(chǎn)品。

不懼困難、積極學(xué)習(xí)、韌性成長，劉雅冰通過成功指揮一場場營銷“演奏會”，推動西派瀾廷項目12個月蟬聯(lián)區(qū)域銷冠，為無數(shù)夢想入住好房子的業(yè)主，奏響華美而動聽的樂章。